新車購入を検討したらどこのディーラーに行こうかと考えると思います。
あなたはどんなお店でお気に入りの車を買いたいですか？「1円でも安く」「お店の雰囲気が良い」「担当者の誠実さ」などと思いは人それぞれだと思います。
例えば「よく店長出てくる」ディーラーだとあなたはどんなお店を感じますか？お店に行ったら押し売りされそうとか店長決済期待できるとか想像されたと思います。
「もう少し安くならないの？店長を出して」と商談中に言う購入者がいますが、意外にも「店長は出てこない」ケースがほとんどです。
なぜなら、担当者から商談状況を常に確認しているため「店長の指示で担当者が値引き条件を提示している」からです。
では、実際に店長出てきた時ってどんな時？どんな理由なの？購入する側にはメリットはあるかなど解説したいと思います
Contents
新車は「どこで買うか」が大事
カタログやWEBで情報収集するので新車はいつでも買えます。
しかしながら【試乗・ショールームの雰囲気・金額】は実際にお店で確認しないと分からないことです。
商談では金額だけでなく、店長の店舗運営からショールームやスタッフの雰囲気など総合的に判断して契約をする購入者もいます。
「ショールームの雰囲気」「お値段」は店長次第で成約に繋がります。
お値段＝値引きで車を売る、ショールームの雰囲気＝値引きでだけではない特別感で車を売る、いずれも車を売るために店長が出てくる理由です。
ディーラーで店長出てきた理由
店長出てきた理由にはどのようなケースが多いでしょうか。まとめてみました
「ショールームの雰囲気」によるケース
店長は店全体の実績管理に営業活動など多忙です。
そこに加えて集客力を上げるためのショールームの雰囲気作りも必要となります。例えば新車を購入でディーラーを訪れたお客さんで、帰り際に店長が来店御礼の挨拶に出てくることです。
もちろん車を売るためと言えばそうかもしれませんが意外に出来ていないお店が多いです。
お客さんからすれば丁寧なディーラーであることや店長の顔が見える安心感もあります。
他スタッフの顧客来店時に挨拶や声掛けで店長が出てくるだけでも、お客さんは店長が気にかけてくれていると特別感を感じることもあります。
「お値段」によるケース
値引き交渉も担当者に直接指示を出しているため基本的には商談に店長出てきたことはあまりありません。
しかしながら、どうしても成約をしたい場合は店長自ら商談に同席し、値引き交渉によって「店長決済」を出すことがあります。
１）今日お客さんが決めてくれるケース
値引き額が厳しいお客さんが「この値段なら今日必ず買う」とはっきりと言った場合、店長が商談に同席するケースです。
「ここで決めてくれるに違いない」と判断したら店長決済が出てくる可能性があります。
２）新入社員は店長と同席商談するケース
担当営業マンが新入社員だった場合は知識や経験面でデメリットを感じるかもしれませんが、必ずしも悪いことばかりではありません。
商談中はフォローのため店長が同席することがよくあります。
新入社員の実績は店長の評価対象になること、そして目標台数が課せられていない間に営業レベルまでに新入社員を成長させないといけないからです。
決済権のある店長が出てきたりして、最初から大幅な値引き交渉の可能性が高いです、お客さんには新入社員に「初めての1台」「応援してあげて欲しい」と言う思いからの値引きもあります
３）店の目標未達成や成績不振の中堅営業スタッフがいるケース
ディーラーは店舗ごとに毎月の目標販売台数があります。
目標が未達成な時ほど大幅な値引きをしてでも成約をしたいからです。
また成績不振で焦っているスタッフの商談は店長が出てくることがあります。
エリア担当役員から店長へ大幅な値引きをさせてでも売らせるようにと言われているため、商談状況次第では直接店長が商談に加わり、直接値引き交渉するケースがあります。
４）競合店の値引き金額に太刀打ちが出来ないケース
担当者がギリギリまで値引き交渉していても、競合店の値引き額に太刀打ち出来ないケースがあります。
成約しないといけない商談にもかかわらず競合店に負けてしまう前に店長に相談して出てくることがあります。
どうしても店長と値引き交渉がしたい場合は？
少しでも値引き交渉で安く買いたいので「店長決済」を出して欲しい。
上記のように商談で店長が出てくることケースを探し出すのは難しいかもしれません。ではどのように見つけ出したらいいのでしょうか？
中規模程度のディーラーショールームへ
どうせなら大型店舗や新店舗で買いたいのは皆思うことで、来場者集も多いため店舗やスタッフごとの販売目標が達成していることが多いです。
一方で中規模店舗や近隣に競合店がひしめくお店であると目標未達成の可能性が高いでしょう。
新入社員が配属される５～６月頃を狙え
毎年５～６月に現場に新入社員が配属されるケースがあります。来場時に駐車場までお出迎えに来た営業スタッフは新入社員の可能性が高いでしょう。
閑散期を狙え
1年で車が売れる時期は1月の初売りから3月の決算期です。この期間はショールームの集客が多いため必然的に売れます。
店長も商談する機会が増えるため同席になる率は低くなります。
一方で4～5月、10月～12月は閑散期になるため逆に車が売れない時期になります。
そのため店の目標未達成や成績不振スタッフの可能性が高くなります。
ディーラーで店長が出てきた！【まとめ】
ディーラー店長は実績管理や顧客対応、そして自らもプレーヤーとして営業活動するなど多忙です。
商談に出てくるケースは意外に少ないものの「ここ一番の大勝負」のときは同席してでも店長出てきたりします。車を売るためですから時には苦しい理由の時もあります。
購入者からしたら値引き交渉で「店長決済」が出てお安く買えるメリットがあります。
ただし、最後の決め手は「店長や担当者の人柄」「ショールームの雰囲気」なところもあります。
ショールームの雰囲気が良いことや顧客や担当者を隅々まで見渡している店長がいるディーラーは「値引き以上に買って良かった」と思うお店だと思います。
店長の顔が見えるだけでも全然違います。安く買いながらも店長出てくるお店も注目しながらお気に入りの車の購入して下さい。
